Conversions und warum Besucher einer Website nicht zu Kunden werden

So wie eine Kreuzung Reisenden verschiedene Wege bietet, präsentiert eine Website den Besuchern mehrere Routen, die sie nehmen können. Während einige möglicherweise auf die Bekehrung zusteuern, nehmen andere möglicherweise eine andere Wendung.

Es geht darum, klare Wegweiser und eine reibungslose Reise bereitzustellen, damit Besucher ohne unnötige Umwege oder Hindernisse ihr Ziel erreichen, sei es beim Kauf, bei der Anmeldung für einen Newsletter oder bei der Durchführung einer anderen gewünschten Aktion.

Wenn Sie also keine Conversions erzielen, erfahren Sie in diesem Blog, wie Sie Website-Besucher in Kunden umwandeln, indem wir uns Folgendes ansehen:

• Warum Ihre Website-Besucher nicht konvertieren
• Best Practices für den Conversion-Trichter
• Häufig gestellte Fragen zur Conversion-Rate-Optimierung

Gründe, warum Besucher einer Website nicht zu Kunden werden

Warum Besucher einer Website nicht zu Kunden werden

Lassen Sie uns im Folgenden auf die einzelnen Gründe eingehen. Außerdem finden Sie in jedem Punkt Tipps zur Conversion-Rate-Optimierung.

1. Sie investieren nicht in SEO

Möglicherweise beschäftigen Sie sich überhaupt nicht mit Suchmaschinenoptimierung (SEO). SEO ist die Wissenschaft hinter der Sichtbarkeit und dem Ranking einer Website auf Suchmaschinen-Ergebnisseiten (SERPs). Ohne eine suchmaschinenoptimierte Website haben Sie praktisch keine Sichtbarkeit und Autorität in den SERPs – was letztendlich bedeutet, dass es keinen organischen Traffic und keine Conversions gibt.

Die drei Haupttypen von SEO sind:

1. On-Page-SEO konzentriert sich auf alle Inhalte, die auf Ihren Webseiten angezeigt werden, wie z. B. Metadaten und Inhaltsstruktur.
2. Offpage-SEO befasst sich mit externen Elementen, die sich auf die Leistung Ihrer Website auswirken, wie Backlinks und die Präsenz in sozialen Medien.
3. Technisches SEO betrifft die technischen Faktoren Ihrer Website, wie Sitemap, Reaktionsfähigkeit und Ladegeschwindigkeit.

Einige Vermarkter betrachten SEO als eine Möglichkeit, die Website oder die gesamte Online-Präsenz eines Unternehmens zukunftssicher zu machen. Denn das Endziel von SEO besteht darin, den organischen Traffic Ihrer Website unabhängig von bezahlten Werbemaßnahmen zu stabilisieren.

Wenn Sie sich mit der On-Page- und technischen SEO Ihrer Website befasst haben, können Sie mit der Erforschung der Off-Page-SEO durch HARO-Linkbuilding beginnen, um ein besseres Backlink-Profil zu erhalten. HARO kann kostenlos genutzt werden oder Sie zahlen für bestimmte Funktionen eine Prämie.

2. Sie fahren irrelevanten Traffic

Bei irrelevantem Traffic handelt es sich in der Regel um Besucher, die abspringen. Ein „Bounce“ tritt auf, wenn ein Benutzer eine Seite anzeigt, aber innerhalb dieser Sitzung auf kein Element klickt.

Wenn Sie einen ordentlichen Traffic-Fluss auf Ihrer Website verzeichnen, aber nur wenige bis gar keine Conversions erzielen, ziehen Sie möglicherweise die falsche Zielgruppe an. Dies kann darauf zurückzuführen sein, dass Ihre organischen oder bezahlten Kampagnen nur auf beliebte Suchbegriffe mit hohem Traffic-Potenzial abzielen.

Im SEO sind beliebte Suchbegriffe oft Short-Tail-Keywords, nach denen viele Nutzer ohne konkrete Conversion-Absicht suchen. Andererseits handelt es sich bei Long-Tail-Keywords wahrscheinlich um Suchbegriffe, die von weniger zielstrebigen Nutzern verwendet werden.

Die Ausrichtung auf präzisere Suchbegriffe führt zu besserem Engagement und besseren Conversions.

Beispielsweise kann ein neu eröffnetes Café in Heilbronn, Baden-Württemberg, entweder auf ein beliebtes Keyword „Café“ oder auf ein spezifischeres Stichwort „Café Heilbronn BW“ abzielen, um die Sichtbarkeit zu erhöhen.

3. Ihre Website ist langsam

Eine Verzögerung der Seitenladezeit kann die Conversion-Raten drastisch senken.

Denken Sie darüber nach: Würden Sie eine halbe Minute warten, bis Sie problemlos eine andere Website öffnen können, die Ihnen das bietet, wonach Sie suchen?

Selbst wenn es Ihnen gelingt, die richtige Zielgruppe auf Ihre Website zu locken, wäre es sinnlos, wenn das Laden Ihrer Seite zu lange dauert. Eine Website mit hoher Seitenladezeit zwingt Benutzer, auch solche mit hoher Absicht, dazu, die Website zu verlassen, ohne Inhalte anzusehen. Für Sie bedeutet das also einen Verlust an Engagement, Conversions und Verkäufen.

Abgesehen von starkem Datenverkehr gibt es hier einige Ursachen für eine langsame Website:

• Unoptimierte Bilder
• Videos intern hosten
• Unnötige Plug-ins und Integrationen
• Mehrere benutzerdefinierte Web-Schriftarten
• Unzuverlässiger Webhosting-Dienst
• Kein Content Delivery Network (CDN) verwenden

Sie können die oben genannten Faktoren untersuchen und herausfinden, wo Sie die Geschwindigkeit Ihrer Website verbessern und mit der Reduzierung der Absprungrate beginnen können. Optimale Geschwindigkeit verhindert, dass Benutzer vorzeitig abreisen.

4. Ihrem Webinhalt fehlen entscheidende Informationen

Website-Besucher verlangen mehr als ein funktionales und ansprechendes Webdesign, sondern Inhalte, die ihre Fragen direkt beantworten. Inhalte, die nicht auf die Absicht des Benutzers eingehen, liefern nicht genau die Informationen, die der Besucher sucht, um ihn bei der Konvertierung zu unterstützen.

Ein gut informierter Besucher konvertiert eher.

Um Ihre Inhalte besser ansprechen zu können, sind hier die vier Haupttypen von Benutzerabsichten:

Ebenso möchten Sie, dass die Wertversprechen Ihrer Marke auf Ihren Zielseiten erscheinen. Auf diese Weise können potenzielle Kunden Ihre Angebote nicht von denen konkurrierender Marken unterscheiden, die sie möglicherweise ebenfalls in Betracht ziehen.

Auch hier gilt: Für bessere Zielseitenkonvertierungen muss Ihr Webinhalt die Fragen und Zweifel potenzieller Kunden ansprechen.

5. Die Navigation auf Ihrer Website ist nicht intuitiv

Ihre Website verfügt über den richtigen Inhalt, von informativen Blogs bis hin zu überzeugenden Social Proofs. Das Problem besteht jedoch darin, dass Benutzer nicht wissen, wie sie sich auf Ihrer Website zurechtfinden sollen, oder sich beim Surfen verirren. In diesem Fall eines schlechten Website-Designs sind Benutzer möglicherweise frustriert und verlassen Ihre Website, ohne ihr beabsichtigtes Ziel zu erreichen – eine verlorene Conversion für Sie.

Ein Navigationsmenü erleichtert Benutzern das einfache Erkunden Ihrer Website. So einfach sie auch erscheinen mögen, Navigationsmenüs müssen auf Designprinzipien und Tests basieren.

Eine einfache Navigation führt zu einer reibungslosen Benutzerreise, die in einer Konvertierung endet.

Navigationsmenüs werden üblicherweise als horizontale Balken oben auf Ihren Webseiten angezeigt, sie können aber auch die folgenden sein:

• Dropdown-Navigationsmenüs werden häufig verwendet, um mehrere unterschiedliche Unterkategorien oder Kriterien zu organisieren.
• Vertikale seitliche Navigationsmenüs werden häufig in Blogs, Artikeln oder anderen langen Inhalten verwendet, um Inhaltsverzeichnisse (TOCs) zu skizzieren.
• Hamburger-Navigationsmenüs erscheinen normalerweise als drei horizontale Linien und werden beim mobilen Surfen verwendet.

Die Navigation findet sich auch in der Fußzeile von Websites. Um die Absprungrate zu reduzieren, können Sie das Navigationsmenü Ihrer Website durch Tests zu Website-Benutzerfreundlichkeitsproblemen, Heatmaps und Umfragen testen.

6. Ihre Website ist nicht für Mobilgeräte geeignet

Über die Hälfte des weltweiten Web-Traffics kommt von mobilen Geräten, ausgenommen Tablets, wobei im ersten Quartal 2023 fast 59 % verzeichnet wurden (Statista).

Darüber hinaus haben frühere Daten gezeigt, dass die Wahrscheinlichkeit, künftig bei Ihrer Marke einzukaufen, um 62 % sinkt (Google), wenn Nutzer ein schlechtes mobiles Erlebnis auf Ihrer Website haben. Beachten Sie, dass dort „zukünftige Käufe“ steht. Selbst wenn diese später auf Ihre Marketingkampagnen stoßen, liegt die Chance Ihrer Marke, in Betracht gezogen zu werden, bei weniger als der Hälfte.

Versuchen Sie, Ihre Website mit Ihrem Telefon zu durchsuchen. Manchmal sieht Ihre mobile Website auf den ersten Blick zwar gut aus, die Schaltflächen oder Anmeldeformulare könnten jedoch problematisch sein. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Komponenten gründlich testen und dabei unterschiedliche Geräte, Betriebssysteme und Bildschirmgrößen berücksichtigen.

Denken Sie daran, dass die Reaktionsfähigkeit der Website für die Reduzierung der Absprungrate von grundlegender Bedeutung ist.

7. Ihre Landingpages sind kontraproduktiv

Eine Zielseite ist eine unabhängige Webseite, auf der potenzielle Kunden „landen“ oder zu der sie gelangen, wenn sie auf Ihre Anzeige, E-Mail oder eine andere Online-Quelle klicken.

Jede Zielseite sollte einen einzigartigen Fokus haben

Das Hauptziel der Zielseiten-Conversion-Optimierung besteht darin, Benutzer dazu zu bringen, eine bestimmte gewünschte Aktion auszuführen. Dieses Ziel kann jedoch untergraben werden, wenn Zielseiten überflüssige Elemente wie Navigationslinks oder ein überwältigendes Design enthalten.

Während einige skeptisch gegenüber dem Verzicht auf eine Navigationsleiste oder Links auf ihren Landingpages sind, ergab eine Studie über die Auswirkungen des Entfernens der Navigation auf Landingpages einen Anstieg der Website-Conversion-Rate um 28 % (HubSpot).

Eine strategische Landingpage fördert die effektive Lead-Generierung und Conversion-Optimierung.

8. Sie haben keinen CTA

Bei einem Call-to-Action (CTA) geht es darum, Menschen dort zu treffen, wo sie sind, sei es auf Ihrer Homepage oder Ihrer Blog-Seite. Sie müssen auf jeder Seite Ihrer Website einen CTA haben, sonst liegt ein schlechtes Website-Design vor.

Ohne einen CTA fehlt den Benutzern die Orientierung

Wenn Sie den Benutzern die nächsten Schritte klar und einfach machen, erleichtern Sie ihnen die Bewegung durch Ihren Verkaufstrichter. Einige gängige Beispiele für CTA sind die folgenden:

• Melden Sie sich an
• Kontaktiere uns
• Mehr lesen
• Abonnieren
• Erfahren Sie mehr
• In den Warenkorb legen
• Kasse

Aber CTAs sind nicht nur transaktionale Tools zur effektiven Lead-Generierung; Sie tragen maßgeblich dazu bei, ein zufriedenstellendes Benutzererlebnis zu bieten. Ein Erlebnis, bei dem sich Ihre Website-Besucher geführt fühlen und kein Rätselraten ihrerseits erforderlich ist.

9. Sie haben einen unklaren CTA

Dennoch reicht es nicht aus, einen CTA einzurichten, um in Ruhe zuzusehen, wie die Conversions eingehen. Wenn Sie Geld in Anzeigen investieren, um Besucher auf Ihre Website zu locken, Ihr CTA jedoch nicht auf Attraktivität oder Sichtbarkeit optimiert ist, ist dies der Fall Sie vergeuden nur Ihr Marketingbudget, da die Besucher keine Maßnahmen ergreifen.

CTAs sollten spezifisch, überzeugend und leicht zu finden sein.

Andernfalls könnte Ihr CTA beim Benutzer zu Verwirrung und Zögern führen.

Hier sind einige häufige CTA-Fehler, die Sie beachten sollten:

• Die Sichtbarkeit beeinträchtigen – CTAs dürfen nicht mit dem Rest Ihres Inhalts verschmelzen; Dies gilt sowohl für die Farben als auch für die Platzierung Ihres CTA.
• CTA-Überlastung – Idealerweise möchten Sie nur einen CTA pro Seite, sonst kann es bei den Benutzern zu einer Analyselähmung kommen.
• Vage Sprache – Aus der Kopie muss deutlich hervorgehen, welche Aktion der Besucher durchführt. Neben Ihrem CTA sollte sich auch eine ergänzende Kopie befinden.

Sie können verschiedene CTAs testen und eine Website-Conversion-Rate-Analyse durchführen, um herauszufinden, was am besten funktioniert.

10. Ihre Anmeldeformulare sind zu lang

Möglicherweise stellen Sie fest, dass Benutzer Ihr Anmeldeformular aufrufen, es aber nicht ausfüllen. Wenn ja, sollten Sie Ihre Formulare noch einmal überprüfen und auf Probleme mit der Benutzerfreundlichkeit der Website prüfen. Denken Sie daran: Wenn Benutzer mit einem langen Anmeldeformular konfrontiert werden, fühlen sie sich wahrscheinlich abgeschreckt.

Die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Konvertierung nimmt tendenziell mit jedem zusätzlichen Feld ab, das einem Formular hinzugefügt wird.

Menschen suchen online und offline nach Bequemlichkeit. Um die Nutzer anzusprechen ist die Einführung einer Strategie namens progressives Profiling sinnvoll. Dabei handelt es sich um einen Ansatz, bei dem Sie nicht im Voraus nach vollständigen Profilinformationen fragen, sondern im Laufe der Zeit nach und nach mehr Details über einen Benutzer sammeln.

11. Sie haben keine A/B-Tests durchgeführt

A/B-Tests zeigen, was bei Ihrem Publikum am besten ankommt.

Bedauerlicherweise umgehen viele Websitebesitzer und -entwickler A/B-Tests. Dadurch entgehen ihnen wertvolle Erkenntnisse, die andernfalls in ihre Strategie zur Konvertierung von Benutzern einfließen könnten.

A/B-Tests sind eine Forschungstechnik, bei der zwei oder mehr Varianten einer Website oder ihrer Funktionen ausgeführt werden, um herauszufinden, welche die bessere Leistung erbringt. Dies ist eine der Grundlagen der Conversion-Rate-Optimierung, die es Ihnen ermöglicht, sowohl qualitatives als auch quantitatives Benutzerfeedback zu sammeln.

In einem solchen Test können Sie Variablen erstellen und bewerten, beispielsweise zwei völlig unterschiedliche Webinhalte und -layouts. Es kann sich aber auch um geringfügige Änderungen an Kopfzeilen, CTAs, Schaltflächenfarben oder Textfeldern in Ihrem Anmeldeformular handeln.

12. Sie haben eine inaktive Social-Media-Präsenz

Außerhalb Ihrer Website hat Ihre Social-Media-Präsenz einen direkten Einfluss darauf, ob Besucher konvertieren.

Aktive Geschäftsprofile stärken die Glaubwürdigkeit der Marke und sind potenzielle Wege für relevanten Traffic.

Wenn Benutzer online auf Ihre Marke stoßen, sind Ihre Website und Ihre Social-Media-Seiten die wichtigsten Anlaufstellen, um mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren. Benutzer bilden sich eine Vorstellung von Ihrer Marke, basierend auf dem, was sie in Ihren sozialen Medien sehen.

Wenn sie tagelang keinen Beitrag sehen, werden Benutzer Ihre Marke wahrscheinlich als unzuverlässig ansehen und sich möglicherweise dazu entschließen, keine Geschäfte mit Ihnen zu machen. Wir empfehlen, nicht nur die Aktivität durch regelmäßige Veröffentlichungen aufrechtzuerhalten, sondern auch die Reaktionsfähigkeit durch Nachrichtenanfragen und Kommentare.

In den nächsten Abschnitten konzentrieren wir uns darauf, warum E-Commerce-Websites keine Käufer konvertieren.

13. Ihre Produktbilder sind von schlechter Qualität

Online-Käufer sind außergewöhnlich visuell orientiert. Da Produkte auf einem virtuellen Marktplatz immateriell sind, stützen sie sich auf Produktbilder.

Auch wenn Sie von der Premiumqualität Ihrer Produkte überzeugt sind, denken Sie daran, dass Benutzer nicht physisch mit ihnen interagieren können. Die Wahrnehmung der Qualität Ihres Produkts durch Online-Käufer hängt von den Bildern ab, die sie beim Stöbern sehen. Produktbeschreibungen geben in diesem Zusammenhang zusätzliche Informationen.

Um das Vertrauen der Käufer zu stärken und Retouren zu reduzieren, empfehlen wir, mehr Klarheit durch hochauflösende Produktbilder in mehreren Winkeln mit Zoom zu bieten. Auf diese Weise können Sie die Erwartungen der Online-Käufer besser formulieren.

14. Sie haben keine flexiblen Zahlungsoptionen

Benutzer verlassen ihren Einkaufswagen häufig, wenn sie ihre bevorzugte Zahlungsoption nicht nutzen können. Wie schade ist es, in der letzten Phase des Konvertierungsprozesses potenzielle Kunden zu verlieren.

Nehmen Sie es also beim weltgrößten Online-Händler. Schauen wir uns die akzeptierten Zahlungsmethoden von Amazon an:

• American Express
• Diner’s Club (nur Rechnungsadressen in den USA)
• Visa (einschließlich der Amazon Rewards Visa Signature Card)
• Prepaid-Kredit- oder Geschenkkarten von MasterCard, Visa oder American Express
• Amazon Store Card
• Amazon Secured Card
• MasterCard/EuroCard
• Amazon-Geschenkkarte

Und es ist nicht so kompliziert, wie es aussieht. Sie können Zahlungsgateways wie PayPal oder Stripe integrieren, um Ihre E-Commerce-Website zu optimieren. Diese Integration ermöglicht Kunden sichere und bequeme Zahlungen und verbessert so das Einkaufserlebnis insgesamt.

15. Ihnen fehlt der soziale Beweis

Sie verfügen über hochwertige Produktbilder und flexible Zahlungsmöglichkeiten. Was könnten sich potenzielle Kunden sonst noch wünschen, um einen Kauf abzuschließen?

Antwort: Online-Bewertungen.

Zwischen einer überzeugenden Marketingbotschaft und einer authentischen Produktbewertung können Sie darauf wetten, dass letztere der effektivere Verkäufer ist. Potenzielle Kunden betrachten Produktbewertungen als unvoreingenommen.

Wenn Nutzer auf Ihrer Website keinen Social Proof finden, sind sie durchaus bereit, das Internet zu durchforsten, um eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen. Aber nachdem sie Bewertungen gelesen haben, kehren sie möglicherweise zu Ihrer Website zurück oder auch nicht. Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sich das Interesse der Nutzer nach dem Verlassen Ihrer Website auf eine andere Marke verlagert.

Daher möchten Sie, dass Ihre Website mit Social Proof ausgestattet ist, damit Käufer nicht woanders suchen müssen.

Best Practices für den Conversion-Trichter

Ein Conversion Funnel ist eine strukturierte Ansicht der Customer Journey. Es gibt viele Best Practices für Conversion-Trichter, aber hier sind drei übergreifende Tipps, wie Sie Website-Besucher in Kunden umwandeln.

Planen Sie es mit einer Customer-Journey-Analyse

Eine Customer-Journey-Analyse ist die detaillierte Untersuchung der Schritte und Touchpoints, die ein Kunde durchläuft, von der ersten Interaktion mit Ihrer Marke bis zur endgültigen Conversion. Sie planen die gesamte Reise Schritt für Schritt.

In einem solchen Prozess identifizieren Sie auch entscheidende Momente oder potenzielle Hindernisse, an denen Benutzer mitten auf der Reise abbrechen könnten. Letztendlich nutzen Sie die Erkenntnisse aus Ihrer Customer-Journey-Analyse, um die Bedürfnisse und Erwartungen der Benutzer in jeder Phase besser zu erfüllen.

Quantifizieren Sie Faktoren mit der Website-Conversion-Rate-Analyse

Die Conversion-Rate-Analyse konzentriert sich mehr auf die spezifische Kennzahl – die Rate, mit der Besucher oder Leads in Kunden umgewandelt werden – und alle Faktoren, die sie beeinflussen. Wenn Sie eine Website-Conversion-Rate-Analyse durchführen, bewerten Sie im Wesentlichen die Wirksamkeit Ihrer CTAs in verschiedenen Phasen.

Sie können nicht nur verfolgen, wie viele Besucher die gewünschte Aktion ausführen, z. B. einen Kauf abschließen oder sich für eine kostenlose Testversion anmelden, sondern auch das Profil oder Segment der Benutzer untersuchen, die konvertieren. Anschließend können Sie zur Optimierung der Zielseitenkonvertierung basierend auf den Ergebnissen einen individuelleren CTA erstellen oder testen.

Schauen Sie sich Conversion-Rate-Benchmarks an

Mithilfe von Conversion-Rate-Benchmarks können Sie sehen, wie Ihre Conversion-Raten im Vergleich zu Industriestandards oder denen der Konkurrenz abschneiden. Durch Benchmarking können Sie verstehen, wo Ihr Unternehmen steht und Ihre Entscheidungen leiten.

Beachten Sie jedoch, dass jedes Unternehmen einzigartig ist und über eigene Ziele, einen eigenen Kundenstamm und eigene Branchenmerkmale verfügt. Was für den einen als hohe Conversion-Rate gilt, hat für den anderen möglicherweise nicht das gleiche Gewicht.

CRO – Häufig gestellte Fragen (FAQs)

In diesem Abschnitt sehen Sie die häufig gestellten Fragen zum Thema CRO